главная  >  Обзор статьи
Обзор статьи
Cегментирование клиентов в кредитной политике

Как и с сегментированием клиентов в маркетинге, основная причина распределения клиентов по группам в кредитной политике практически находится там же. Работать со всеми по тем же правилам накладно и во временном, и в денежном отношении. Это чревато потерей клиентов, и разбазариванием средств компании. Не делать сегментацию позволительно только компаниям, работающим индивидуально с каждым клиентом (например, архитектурные, адвокатские и проч. Компании, оказывающие специфические услуги)

 

По этой причине кредитные контролеры должны также как и маркетологи разбить всех клиентов фирмы на несколько групп. Только, если цель маркетинга привлечь клиента, то кредитного менеджмента – заставить клиента заплатить и не уйти к конкуренту.

 

Как говорится, все усложнить намного проще, чем упростить. Как же это делать и по каким параметрам? Увы, каких-либо универсальных правил тут нет.

 

Во-первых, постарайтесь, чтобы разбивка клиентуры соответсвовала специфике вашего бизнеса и количеству клиентов.

 

В-вторых, чтобы она была достаточно проста и ясна, чтобы вы сами и ваши работники в ней не запутались.

 

В третьих, группировку можно делать на основании рискованности клиентов, а также на основании ценности/перспективности клиентов для вас. Ценность можно измерять по-разному. Это уже зависит от специфики вашего бизнеса и от маркетинговой политики вашей компании. Рискованность оценивается по внутренней информации (история платежей данного клиента. Следовательно, если таковой нет, например, клиент новый – предоставлять ему товар только по предоплате) и внешней информации, которую можно приобрести например, у ИГК Сервисез. А можно совместить эти два параметра в одну систему.

 

Для базового распределения клиентского портфеля  можно использовать такие  методы упрощенного анализа.

 

Все компании в портфеле разбиваются на три группы A, B, C по любому из перечисленных критериев: выручка, прибыль, издержки. Чтобы точно разделить, необходимо установить диапазоны критериев для каждой группы. Критерий устанавливаются исходя из известного принципа Вилфредо Парето, который гласит, что 80 проц. дохода приносят 20 проц. клиентов. Процентное соотношение может быть такое – 80x15x5млм близкое к тому. Далее то же самое делается, но по критерию рискованности. Получаются группы AA, ABи далее. Теперь уже можно с каждой группой связать соответсвующие условия кредитования. 

 

Можно использовать и метод XYZ, основанный на стабильности закупок клиентов и точности прогнозирования их динамики. Так к группе X относятся наиболее стабильные клиенты, по которым достаточно с высокой степенью (не менне 90 проц.) вероятности можно прогнозировать увеличение обьемов потребления продукции. К последующим группам относятся менее стабилыные и прогнозируемые клиенты.

 

Можно использовать и ранжирование клиентов по нескольким критериям сразу. Например, сначала определяется место клиента по шкале каждого отдельного критерия. Потом все полученные значения в зависимости от их важности для компании в некотором процентном соотношении обьединяются в окончательный балл. А но основании него клиенты распределяются по группам. Главное не переборщить с критериями и подсчетом суммарного балла.

 

Как уже отмечалось выше, после базового группирования клиентов, необходимо сделать коррекции на основании партнерского анализа. Ведь не всегда компании работают только с клиентами, безупречными в финансовом плане. Помимо финансовых соображении, компания может преследовать и другие цели. Клиенты могут быть и политические, имиджевые, наконец перспективные. В связи с этими целями необходимо подкоректировать и распределение клиентов по группам.

 

В четвертых, сегментирование клиентской базы должно постоянно пересматриваться и корректироваться  по мере изменения условии на рынке, а также состава клиентов компании.

 

После утверждения правил сегментации клиентского портфеля необходимо с ними ознакомить всех сотрудников, который учавсвуют в процессе продажи. Ведь на основании сегментации дальше будут строится отношения с этими клиентами, а также определятся и кредитный лимит конкретного покупателя.

 

Каждая группа клиентов также должна быть регламентирована и в плане работы с клиентом, начиная от предоставления кредита и кончая управлением задолженостью. Группы должны быть включены в алгоритм работы с торговым кредитом, также должны быть четко указаны ответственные лица и ограничены полномочия каждого из них. Например, должно быть ясно, от кого зависит перемещение клиента из одной группы в другую.

office@riskstop.ru
+7 (495) 287 47 61

НовостиАрхив

  • 20-12-2011
    Россия: итальянский коллектор сворачивает бизнес
    Подробнее...

Все новости

  • Статьи
  • О кредитном менеджменте из уст маститых практиков.

    Если первая рецензированная книга М.Джонджуа нами была названа книгой для ознакомления, что есть кредитная политика компании, то сборник статей различных авторов из Великобритании под редакцией Б.Эдвардса может служить настоящим руководством для всех, кто хотел бы освоить или уже осваивает науку или искусство (?) кредитного менеджмента. Может потому эта книга уже успела стать достаточной редкостью.



    Подробнее
© RiskStop 10.12.2019